主题：买房三十六计!

三、借刀杀人
          不动声色巧借力（《孙子兵法》第3计）
   【古兵法原文】敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。
   【原文今译】敌方已经明确，而盟友的态度还未明确，要诱使盟友去消灭敌人，不
必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。敌方已经显露，而另一种势力又
在发展，将要有所行动；就应该借这股力量去摧毁敌人。 
   【置业谋略】借刀杀人似乎不是一个光明磊落的人应该做的事，在房地产买卖行为
中，我们应该提炼其积极的一面。楼盘销售人员常用此法。一旦发现有心买房的买
主，销售人员不露声色，但会从侧面提醒潜在的买家，看中这套房子的人很多，应及
早下定，不然悔之晚矣。这个时候，置业者是否就应该急匆匆地从兜里掏出定金？且
慢。你可以很镇定地让销售人员为你计算房子的售价和还贷期限，同时表明房子的价
钱不是最重要的问题，但是如果是同样质量的两个楼盘自然就选价格优惠的买。置业
者可以很明确地告诉销售人员自己曾看过其他同档次楼盘的单位，价格更实在，相信
销售人员会明白你的意思。在不见硝烟的讨价还价中，利用对方的竞争对手去争取自
己利益的最大化，前提是必须对同档次同区域的楼盘情况了然于胸，这“借刀杀人”
成功的可能性才能增加。

五、趁火打劫
          把握火候谋利益（《孙子兵法》第5计） 
   【古兵法原文】敌之害大，就势取利。刚决柔也。
   【原文今译】 敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔
弱。 
   【置业谋略】 趁火打劫，从字面上看无疑是为正人君子所不齿。但不论在战场
上，还是在商战中，都是成功者获取胜利的重要手段之一。对待敌人，就要向秋风扫
落叶一样无情。 趁火打劫运用到深圳楼市也具有非同一般的意义，广大置业者若运用
得好，将不仅保护自己的利益，还可争取更多的利益。这指的是在买房过程中，开发
商已经做出不利于置业者、且明显违规的行为时。如果发现所买的房子有“货不对
板”、面积“缩水”或建筑装修质量等问题，业主在要求开发商进行解决的同时，可
适当提出合理补偿要求。如果开发商遇到资金危机，急需套现时，置业者不妨大胆砍
价，这样也可以较少的资金买到超值的房子。 其实，趁火打劫在深圳楼市已屡见不
鲜。今年就有不少小区的业主联合起来与开发商谈判，以争取自己的利益。当然，置
业者与发展商不是完全敌对的关系，说来说去还是人民内部矛盾，应通过合法途径协
商解决为好。顺便提醒一句，趁火打劫要准确发现“火源”，出击时要把握好“火
候”，不要偷鸡不成反蚀一把米。

六、声东击西
               全面掌握寻突破（《孙子兵法》第6计） 
    【古兵法原文】 敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。
    【原文今译】 敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事
件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消
灭他们。
    【置业谋略】 大多数人都有买衣服“砍价”的经历：当你在商场看中一件衣服，
标价100元，还价到80元，店主不再让步时，只要你抬步就走，店主会立即答应降价。
如果你不回头继续往下走，一般可听到70元、60元、50元，甚至更低价格的喊声。当
你不能确定购买的价格是否合适时，采取这种到其它地方看看去的态度，就是“声东
击西”，一个屡试不爽的策略。当然，这个策略在实行“不二价格”的品牌专门店就
行不通。 置业者买房时是否可以采取这一策略？我看不妨一试。虽然说现在深圳的发
展商都是给的固定折扣，但成交对发展商的重要意义不言而喻。从这个角度看，置业
者落定前如果合理运用“声东击西”的策略，有可能享受到额外的折扣。这要求买房
者对同一片区内的楼盘有个基本了解，因为发展商对售楼人员的培训中就有这方面的
内容，如果你对附近楼盘的情况（包括价格、折扣等）不了解，很容易被售楼员知
道，这样会处于被动地步。所以，有了置业计划后，不要急于落定，还是应该多看看
楼。特别是确定了置业区域后，更应该对周围楼盘进行全面地了解。

七、无中生有
               旺销背后水分多（《孙子兵法》第7计） 
    【古兵法原文】 诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
    【原文今译】 诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真相推出。把
小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真相的行动。
    【置业谋略】《水浒传》中，地底挖出的刻有天子名字的怪石，把宋江推上了首
领的宝座，这是“无中生有”谋略的经典之作。“无”是迷惑对手的假相，“有”则
是假相掩盖下的真实企图，在竞争激烈的商战中，无中生有之计备受推崇，且成效显
著。 置业者买房时对此应高度警惕。发展商为了楼盘销售的需要，也经常采用这一谋
略，稍不注意就会让你“入瓮”。如某楼盘开盘后，在宣传中称“开盘日火爆成交100
套”。又如某楼盘在广告中，极力宣扬外销态势如何如何好，并公布外销的高百分
比。这些基本上都有“无”的成分，目的就是造成楼盘旺销的局面，以证明楼盘大受
欢迎，吸引置业者的注意力，刺激置业者看楼和买楼。 如何炼就识破开发商“无中生
有”计谋的火眼金睛，这需要置业者买楼时要花费更多的心思。通常的做法是，多到
实地进行考察，仔细了解所选中楼盘、单位的情况；全面掌握该楼盘各方面资讯，包
括搜集广告；努力与其他业主保持沟通，等等，同时要求置业者对有关法规、规定有
一个基本的了解

八、暗渡陈仓
               避实就虚查实情（《孙子兵法》第8计）
    【古兵法原文】示之以动，乘其静而有主，益动而馔。
    【原文今译】有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地
里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。
    【置业谋略】现在，深圳楼市可以说是热闹非凡，各种各样的活动层出不穷，特
别是每逢节假日，丰富多彩的文艺表演、引人入胜的主题活动、紧张刺激的抽奖，都
会吸引广大置业者前去参与。发展商之所以斥资举办这些活动，不仅仅是为了营造人
气。举办这些活动只是“明修栈道”。其最终目的是“暗渡陈仓”，通过这些活动影
响置业者的判断力，吸引人前来购房。
    乍一看，“暗渡陈仓”和“声东击西”似乎相同，都是虚张声势，制造一种假象
迷惑敌人，在假象的掩盖下，采取真实的行动。但“暗渡陈仓”是同时采取真伪两个
行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌人觉得愚蠢的行动，以麻痹敌
人，暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动。而“声东击西”是一个打击
行动，真伪两个目标，有意地把敌引开。
    面对发展商这一策略，置业者必须学会做一个理性的消费者，一方面可积极参与
这样的活动，但在娱乐休闲的同时，更应该多了解楼盘的真实情况。最后根据自己的
实际，找到适合自己的“心水”家园。

九、隔岸观火
            看准时机选尾盘（《孙子兵法》第9计） 
    【古兵法原文】 阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以
动。 
    【原文今译】 表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反
目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有可能不强
求。隔岸观火的精髓就是，要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观
望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利。因此运用
隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速两极转
化，取得成功。 
    【置业谋略】 在深圳，每一个新楼盘上市时，为了聚集人气，往往会炒作各种卖
点，价格也水涨船高。因此，很多置业者都开始关注尾盘。 尾盘，在许多人眼里，是
“问题房”、“烂房”，即使遇到不错的房子，但考虑到尾盘的原因，总觉得房子一
定是有什么问题，才会成为尾盘，因而顾虑重重，难以确定。其实，造成尾盘的原因
很多，不一定是别人挑剩的，有的是开发商留作自用或日后备租，或大买家有购买意
向而暂时保留的，或前期被人买走又退回的，这类尾盘有的可能比已售出的房子还要
好。所以，在买房的时候，要相信自己的眼睛，让事实说话，不必轻易否定尾盘。 尾
盘的品质接近于新盘而价格却比新盘优惠，付款方式也比较灵活，而且尾房基本上都
是现房，房子本身的质量问题已经经过时间的检验，问题大多暴露出来，风险较小。
此外，相对于新盘时有意无意之间营造的“热销”氛围，接近尾声的房子销售会变得
客观、冷静，购房者可以心明眼亮，精挑细选。当然，许多尾房存在朝向、层次、房
型等方面问题，但总的来说，不论是居住，还是投资，物有所值的尾房是值得考虑
的。

十、笑里藏刀
         面对微笑服务 （《孙子兵法》第10计） 
   【古兵法原文】 信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。    
【原文今译】 使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜
的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外
表友善，内藏杀机。 
   【置业谋略】 “精诚所至，金石为开”是商战中最常用的计谋，是指诚心能够感
动像金石那样坚硬的东西。即使是最挑剔的顾客，也能被发自内心的真诚打动。 发展
商深知，置业者掏钱购买房，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商
品，那就是售楼人员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬
我一尺，我敬你一丈”，没有谁愿意看到售楼人员爱理不理的后娘面孔，也不会有人
欣赏那种哑巴式营业作风。这种服务态度根本就是对顾客的不尊重，缺乏诚意。只有
用真诚、有礼貌、赏心悦目的微笑服务使顾客心满意足，才能促使买卖成交。 所以，
售楼人员在上岗前，都要接受相关训练。但在他们甜美的笑容中，深藏着的是一把看
不见的“刀”，目的就是要摧毁置业者的心理防线，使楼顺利地销售出去。置业者要
能经受这种诱惑，不能心太软，在与售楼人员友好沟通的同时，将注意力放在对楼盘
综合质素、适用性、性价比的判断上。毕竟，大家最终的目的是要买一套适合自己的
住房。

十、笑里藏刀
         面对微笑服务 （《孙子兵法》第10计） 
   【古兵法原文】 信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。    
【原文今译】 使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜
的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外
表友善，内藏杀机。 
   【置业谋略】 “精诚所至，金石为开”是商战中最常用的计谋，是指诚心能够感
动像金石那样坚硬的东西。即使是最挑剔的顾客，也能被发自内心的真诚打动。 发展
商深知，置业者掏钱购买房，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商
品，那就是售楼人员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬
我一尺，我敬你一丈”，没有谁愿意看到售楼人员爱理不理的后娘面孔，也不会有人
欣赏那种哑巴式营业作风。这种服务态度根本就是对顾客的不尊重，缺乏诚意。只有
用真诚、有礼貌、赏心悦目的微笑服务使顾客心满意足，才能促使买卖成交。 所以，
售楼人员在上岗前，都要接受相关训练。但在他们甜美的笑容中，深藏着的是一把看
不见的“刀”，目的就是要摧毁置业者的心理防线，使楼顺利地销售出去。置业者要
能经受这种诱惑，不能心太软，在与售楼人员友好沟通的同时，将注意力放在对楼盘
综合质素、适用性、性价比的判断上。毕竟，大家最终的目的是要买一套适合自己的
住房。