主题：买房三十六计!
- 发表于2010-12-09
- 发表于2010-12-09
十三、打草惊蛇
明确风险有把握（《孙子兵法》第13计）
【古兵法原文】疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也。
【原文今译】36计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善计，打草惊蛇
就是其中之一。人们打草是为了惊蛇，蛇受惊逃走了，路上安全，受惊跑出来的蛇，
目标明确，会被人一棍子打死。社会生活里，充满阴谋诡计，只有阴谋被事先探明与
揭露，才能保护无辜者与正直者。
【置业谋略】选购一处物业需要考虑许多事宜，置业者初涉足时，通常会感到无
从下手，按自己已有的知识与经验往往导致以偏概全，或因小失大，因此大家都不敢
轻易“投币”，惟恐掉进无处不在的“陷阱”。置业风险一般来源于：
1、发展商无合法合格的开发主题资格。根据我国工商管理法规及《城市房地产开
发管理暂行办法》、《房地产开发企业资质管理规定》等法律、法规、规章的要求，
只有具有房地产开发经营权的单位才能开发房地产，并且不同资质等级企业可开发的
房地产项目不同。
2、发展商开发物业的过程与行为全部违法或某些环节违法。这主要表现在：
（一）未能有偿取得国有土地使用权或取得国有土地使用权程序违法；（二）未取得
《建设用地规划许可证》或取得程序不合法、不合格；（三）未取得《建设工程规划
许可证》或取得程序不合法、不合格；（四）未取得《建设工程开工证》或取得程序
不合法、不合格。
3、发展商销售物业之行为不符合法定条件。这主要表现在发展商未取得销售或预
售许可证，或许可证与所售物业不一致，置业者购买这样的物业的合同将无法登记，
得不到法律保护，所购买的物业将无法过户并申领产权证书。
4、物业买卖行为的形式不符合法律要求。这主要表现在买卖合同缺乏主要条款或
关键问题约定不明，或相互冲突致使合同不能成立；以及合同签订后不及时办理登记
备案手续，而致使合同之效力不确定，难以对抗第三人等。
- 发表于2010-12-09
十四、借尸还魂
留心细节派用场（《孙子兵法》第14计）
【古兵法原文】 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求
童蒙，童蒙求我。
【原文今译】 凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什
么作为的事物，要加以利用。利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支
配别人。
【置业谋略】借他人幌子，达到自己目的的事例随处可见。 前不久，周小生看中
某楼盘一套3居室，对位置、楼层、朝向、户型等各方面都比较满意，只是觉得价格偏
高。售楼员在一旁极力介绍楼盘好卖，这个单位已经被好几个人看中。正在犹豫之
际，他回家翻看这个楼盘开盘以来的报纸广告，就在该楼盘开盘广告上，赫然写着
“凡开盘当日落定，均享受额外3％的优惠折扣”。经过对比，他还发现楼盘现在售价
比开盘微有上涨。第二天，他带上报纸，直奔售楼处，以发展商有利润空间为由，成
功争取了3％的优惠折扣，节省了近2万元。 让看似不可利用的事物充分发挥作用，精
明的消费者可以以此争取更大的利益。该例提醒置业者，对借尸还魂计谋的利用，重
要的是看对楼市资讯的掌握程度。只有最大限度地掌握有关资讯，用时方可派上用
场。
留心细节派用场（《孙子兵法》第14计）
【古兵法原文】 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求
童蒙，童蒙求我。
【原文今译】 凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什
么作为的事物，要加以利用。利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支
配别人。
【置业谋略】借他人幌子，达到自己目的的事例随处可见。 前不久，周小生看中
某楼盘一套3居室，对位置、楼层、朝向、户型等各方面都比较满意，只是觉得价格偏
高。售楼员在一旁极力介绍楼盘好卖，这个单位已经被好几个人看中。正在犹豫之
际，他回家翻看这个楼盘开盘以来的报纸广告，就在该楼盘开盘广告上，赫然写着
“凡开盘当日落定，均享受额外3％的优惠折扣”。经过对比，他还发现楼盘现在售价
比开盘微有上涨。第二天，他带上报纸，直奔售楼处，以发展商有利润空间为由，成
功争取了3％的优惠折扣，节省了近2万元。 让看似不可利用的事物充分发挥作用，精
明的消费者可以以此争取更大的利益。该例提醒置业者，对借尸还魂计谋的利用，重
要的是看对楼市资讯的掌握程度。只有最大限度地掌握有关资讯，用时方可派上用
场。
- 发表于2010-12-09
十六 、欲擒故纵
巧妙暗示占先机 （《孙子兵法》第16计）
【古兵法原文】 逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后
擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今译】 打击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人
的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿
他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有
一线光明。
【置业谋略】 已经是二次置业的刘女士谈起购房经历，透露了一些经验和心得：
在第一次接触某楼盘时，刘女士还比较满意，也给售楼员留下联系地址，但没有在言
语、表情之间让对方感觉出你对此楼盘已有了极大的兴趣，只是了解了必需的信息，
耐心地听取对方的介绍。但同时，刘女士在不经意谈话间，让对方主动地提出诸如让
价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。 等到了决定签约的阶段，刘女士将了解到的
该楼盘和其他一些相关楼盘的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，她为此
做了充足的准备，只有售楼员让出多少个“点”，才有把客户留住的可能。 一般来
讲，房地产公司的销售人员在上岗工作之前，一般都要经过严格的培训，而培训的最
主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此
同时，公司还会制订极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。总之，老板的最
终目的，就是要让手下的这些销售人员成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理
专家。面对受过如此专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，在交谈
过程中，与对方巧做周旋，力争让自己的心态始终处于上风。
巧妙暗示占先机 （《孙子兵法》第16计）
【古兵法原文】 逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后
擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【原文今译】 打击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人
的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿
他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有
一线光明。
【置业谋略】 已经是二次置业的刘女士谈起购房经历，透露了一些经验和心得：
在第一次接触某楼盘时，刘女士还比较满意，也给售楼员留下联系地址，但没有在言
语、表情之间让对方感觉出你对此楼盘已有了极大的兴趣，只是了解了必需的信息，
耐心地听取对方的介绍。但同时，刘女士在不经意谈话间，让对方主动地提出诸如让
价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。 等到了决定签约的阶段，刘女士将了解到的
该楼盘和其他一些相关楼盘的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，她为此
做了充足的准备，只有售楼员让出多少个“点”，才有把客户留住的可能。 一般来
讲，房地产公司的销售人员在上岗工作之前，一般都要经过严格的培训，而培训的最
主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此
同时，公司还会制订极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。总之，老板的最
终目的，就是要让手下的这些销售人员成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理
专家。面对受过如此专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，在交谈
过程中，与对方巧做周旋，力争让自己的心态始终处于上风。
- 发表于2010-12-09
十七、抛砖引玉
擦亮双眼分主次（《孙子兵法》第17计）
【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。
【原文今译】 用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。 “抛砖引
玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的
或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。发表粗浅
的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖
引玉。 作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是
一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使
用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！
【置业谋略】 送装修、送家电或者送物业管理费，已经成为房地产营销中屡见不
鲜的手段。说白了，就是以一些小甜头或者小恩惠吸引购房者的注意力。购房者当然
不能仅仅因为这些额外的东西就糊里糊涂地把几十万楼款打入开发商的账户里。在抵
御诱惑、坚定立场的前提下，开发商承诺的有关优惠条件，最好要求能有书面上的条
款保证，以免日后纠纷不断。有时候，开发商抛出的也不尽是“砖头”，也许正是购
房者最终下决心买楼的因素，比如教育。对后代的教育和买房同等重要，如果真的因
为学校或学位而买楼，购房者更有权利要求在合同或合同附件中明确自己应得的权
益。
擦亮双眼分主次（《孙子兵法》第17计）
【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。
【原文今译】 用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。 “抛砖引
玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的
或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。发表粗浅
的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖
引玉。 作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是
一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使
用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！
【置业谋略】 送装修、送家电或者送物业管理费，已经成为房地产营销中屡见不
鲜的手段。说白了，就是以一些小甜头或者小恩惠吸引购房者的注意力。购房者当然
不能仅仅因为这些额外的东西就糊里糊涂地把几十万楼款打入开发商的账户里。在抵
御诱惑、坚定立场的前提下，开发商承诺的有关优惠条件，最好要求能有书面上的条
款保证，以免日后纠纷不断。有时候，开发商抛出的也不尽是“砖头”，也许正是购
房者最终下决心买楼的因素，比如教育。对后代的教育和买房同等重要，如果真的因
为学校或学位而买楼，购房者更有权利要求在合同或合同附件中明确自己应得的权
益。
- 发表于2010-12-09
十八、擒贼擒王
众志成城壮声势（《孙子兵法》第18计）
【古兵法原文】摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【原文今译】摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无
首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。
【置业谋略】群龙无首其阵势必乱，无论对于开发商还是置业者都是如此。“擒
贼擒王”计谋让我们看到联盟的重要性，看到群龙有首的重要性。单个置业者向开发
商争取利益常常无功而返，一旦组成购房者联盟时其声势不可同日而语。从2002年开
始，中国各大城市置业者自发地组成了购房者联盟，或通过网络，或通过业主委员
会，为了共同的利益共同的家园站在一起。明智的开发商面对日渐强大的购房者联盟
应该持欢迎态度，应该明白坦然接受好过主观抗拒。当房地产交易双方能够平心静气
地坐在谈判桌的两侧，用理性和善意对待每一个分歧和矛盾的时候，那就是房地产市
场真正成熟的时候。
众志成城壮声势（《孙子兵法》第18计）
【古兵法原文】摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【原文今译】摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无
首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。
【置业谋略】群龙无首其阵势必乱，无论对于开发商还是置业者都是如此。“擒
贼擒王”计谋让我们看到联盟的重要性，看到群龙有首的重要性。单个置业者向开发
商争取利益常常无功而返，一旦组成购房者联盟时其声势不可同日而语。从2002年开
始，中国各大城市置业者自发地组成了购房者联盟，或通过网络，或通过业主委员
会，为了共同的利益共同的家园站在一起。明智的开发商面对日渐强大的购房者联盟
应该持欢迎态度，应该明白坦然接受好过主观抗拒。当房地产交易双方能够平心静气
地坐在谈判桌的两侧，用理性和善意对待每一个分歧和矛盾的时候，那就是房地产市
场真正成熟的时候。
- 发表于2010-12-09
十九、釜底抽薪
减少纠纷抓根本（《孙子兵法》第19计）
【古兵法原文】不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
【原文今译】 如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履
卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。 水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使
锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即
扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。因为水靠火沸，火要薪生，便从根
本上消除了水沸的基础或依靠物。
【置业谋略】 尤先生最近看中了一个楼盘（还未竣工），已经签了“认购书”并
交了两万定金，其上注明“在签了‘认购书’十日内交首期，然后再签正式的‘合同
书’……”尤先生在签“认购书”之前曾要求要签了合同再交首期，但代理商说这是
公司规定，尤先生就没坚持下去了。那么尤先生是否可以可以要求先签合同再交首
期？一般来讲，发展商提供的“认购书”都比较苛刻，同时，签订认购书只是房地产
界内约定俗成的做法，它往往要求购房者交付定金和首期款之后再签正式的购房合
同。有房地产律师提醒说，尽管如此，购房者完全有权利要求绕过认购书，直接签合
同再交首期款。因认购书而起的购房纠纷不断，跳过认购书签订环节就如同釜底抽
薪，掐断纠纷的重要源头，减少其产生几率，但同时要求购房者在买房、订立合同时
更加谨慎和小心。
减少纠纷抓根本（《孙子兵法》第19计）
【古兵法原文】不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
【原文今译】 如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履
卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。 水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使
锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即
扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。因为水靠火沸，火要薪生，便从根
本上消除了水沸的基础或依靠物。
【置业谋略】 尤先生最近看中了一个楼盘（还未竣工），已经签了“认购书”并
交了两万定金，其上注明“在签了‘认购书’十日内交首期，然后再签正式的‘合同
书’……”尤先生在签“认购书”之前曾要求要签了合同再交首期，但代理商说这是
公司规定，尤先生就没坚持下去了。那么尤先生是否可以可以要求先签合同再交首
期？一般来讲，发展商提供的“认购书”都比较苛刻，同时，签订认购书只是房地产
界内约定俗成的做法，它往往要求购房者交付定金和首期款之后再签正式的购房合
同。有房地产律师提醒说，尽管如此，购房者完全有权利要求绕过认购书，直接签合
同再交首期款。因认购书而起的购房纠纷不断，跳过认购书签订环节就如同釜底抽
薪，掐断纠纷的重要源头，减少其产生几率，但同时要求购房者在买房、订立合同时
更加谨慎和小心。
- 发表于2010-12-09
二十、浑水摸鱼
审时度势耐心足（《孙子兵法》第20计）
【古兵法原文】 乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
【原文今译】 乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺
我方，就像已经走向黄昏要长息了。
【置业谋略】浑水摸鱼的要义是制造混乱以攫取不正当利益。在楼市中运用此谋
略的一般是发展商，置业者由于所处的位置不同，只能考虑应对措施。 目前楼市中确
实存在少数不良开发商，尤其是前几年，货不对板、偷工减料、面积缩水的事时有发
生。他们利用置业者不了解市场又急于置业的心理，以及不成熟的置业心态，同时在
广告中妄加虚假成分，诱使置业者上当受骗。对此，置业者首先应当保持沉着、冷
静，用自己的眼光审视楼盘优缺点，不要让广告和售楼员如簧之舌牵着鼻子走，对不
熟悉的情况尤其不能掉以轻心，必须仔细了解清楚。同时，还应有足够的耐心，不要
急于成交。要知道，市场上好房子会层出不穷，所谓“绝版”只限于某时某地，有钱
不愁买不到理想的房子。 还有一个现象，有些售楼人员面对买房人，先是东鳞西爪地
乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，然后借对方精神不佳之机介绍楼盘，乘
机达到售楼的目的。应对之策，是要善于说“我们不明白”、“我们不了解”，以
“回家商量”为理由抽身，待考虑成熟后，再来洽谈买房细节。
审时度势耐心足（《孙子兵法》第20计）
【古兵法原文】 乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
【原文今译】 乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺
我方，就像已经走向黄昏要长息了。
【置业谋略】浑水摸鱼的要义是制造混乱以攫取不正当利益。在楼市中运用此谋
略的一般是发展商，置业者由于所处的位置不同，只能考虑应对措施。 目前楼市中确
实存在少数不良开发商，尤其是前几年，货不对板、偷工减料、面积缩水的事时有发
生。他们利用置业者不了解市场又急于置业的心理，以及不成熟的置业心态，同时在
广告中妄加虚假成分，诱使置业者上当受骗。对此，置业者首先应当保持沉着、冷
静，用自己的眼光审视楼盘优缺点，不要让广告和售楼员如簧之舌牵着鼻子走，对不
熟悉的情况尤其不能掉以轻心，必须仔细了解清楚。同时，还应有足够的耐心，不要
急于成交。要知道，市场上好房子会层出不穷，所谓“绝版”只限于某时某地，有钱
不愁买不到理想的房子。 还有一个现象，有些售楼人员面对买房人，先是东鳞西爪地
乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，然后借对方精神不佳之机介绍楼盘，乘
机达到售楼的目的。应对之策，是要善于说“我们不明白”、“我们不了解”，以
“回家商量”为理由抽身，待考虑成熟后，再来洽谈买房细节。
- 发表于2010-12-09
二十一、金蝉脱壳
误入陷阱徒奈何（《孙子兵法》第21计）
【古兵法原文】存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。
【原文今译】保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄
动，要在他困惑时转移主力。
蝉越过漫长的冬季后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬
上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，
蝉翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，不站近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金
蝉脱壳。
金蝉脱壳，用来指人，是一个比喻，指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身
时留下种种伪装，制造没走的假象。这实际是一种分身计，一种逃遁计。
【置业谋略】楼盘建到一半，没有资金、欠着建筑公司的工程款怎么办？不良开发
商选择一走了之，就象金蝉脱壳般，只剩下未完工的楼盘风雨飘摇中。另一类比较
“绝”的“金蝉”往往引诱你先犯错误，然后自己从责任中脱离。有的楼盘还未通过
主管部门验收，离承诺的交楼时间日益临近，不交楼就必须承担违约金。这个时候往
往以提前进场装修等理由为“诱饵”，不明就里的购房者还以为是开发商好心，不曾
想陷入预先设下的“套”：提前进场装修相当于业主同意收楼，根据合同约定，发展
商必须支付延期交楼的违约金，业主将很难争取到；若发展商延期交楼的时间拖延过
合同约定可以退房的时间，业主将很难享受到退房的时间，业主将很难享受到退房的
权利。更糟糕的是，若当时发现发展商尚未取得《竣工验收证书》，一旦出现房屋质
量问题，就有可能发生过错责任不明或难以辩明之纠纷，发展商是否会就此承担保修
责任业主很难胜诉。
误入陷阱徒奈何（《孙子兵法》第21计）
【古兵法原文】存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。
【原文今译】保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄
动，要在他困惑时转移主力。
蝉越过漫长的冬季后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬
上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，
蝉翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，不站近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金
蝉脱壳。
金蝉脱壳，用来指人，是一个比喻，指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身
时留下种种伪装，制造没走的假象。这实际是一种分身计，一种逃遁计。
【置业谋略】楼盘建到一半，没有资金、欠着建筑公司的工程款怎么办？不良开发
商选择一走了之，就象金蝉脱壳般，只剩下未完工的楼盘风雨飘摇中。另一类比较
“绝”的“金蝉”往往引诱你先犯错误，然后自己从责任中脱离。有的楼盘还未通过
主管部门验收，离承诺的交楼时间日益临近，不交楼就必须承担违约金。这个时候往
往以提前进场装修等理由为“诱饵”，不明就里的购房者还以为是开发商好心，不曾
想陷入预先设下的“套”：提前进场装修相当于业主同意收楼，根据合同约定，发展
商必须支付延期交楼的违约金，业主将很难争取到；若发展商延期交楼的时间拖延过
合同约定可以退房的时间，业主将很难享受到退房的时间，业主将很难享受到退房的
权利。更糟糕的是，若当时发现发展商尚未取得《竣工验收证书》，一旦出现房屋质
量问题，就有可能发生过错责任不明或难以辩明之纠纷，发展商是否会就此承担保修
责任业主很难胜诉。
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二十三、远交近攻
“外销”牌的功用 （《孙子兵法》第23计）
【古兵法原文】形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。
【原文今译】 在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻
取远敌就有害。 火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。
【置业谋略】 精明的发展商如果想把楼卖给你，甚至可以不用直接向你推销。大
打“外销”牌就是其中最主要的手段。大凡在深圳市民心目中，外销比例高的楼盘深
受香港人青睐，应该是不错的，是值得信赖的。 “远交近攻”运用于商战中的要义就
是，充分运用距离远的客户，影响本地客户的购买行为。在深圳楼市，就是以外销火
爆这个事实，证明楼盘值得信赖，以吸引周边买家的注意力。 但外销好的楼盘并不一
定就适合你，如香港人偏爱户型小的单位，但我们住进去却非常不习惯。 市民没有必
要非与香港人为邻，对外销比例高的楼盘也应根据自己的喜好进行甄别，根据自己的
实际情况购买，否则悔之晚矣。
“外销”牌的功用 （《孙子兵法》第23计）
【古兵法原文】形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。
【原文今译】 在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻
取远敌就有害。 火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。
【置业谋略】 精明的发展商如果想把楼卖给你，甚至可以不用直接向你推销。大
打“外销”牌就是其中最主要的手段。大凡在深圳市民心目中，外销比例高的楼盘深
受香港人青睐，应该是不错的，是值得信赖的。 “远交近攻”运用于商战中的要义就
是，充分运用距离远的客户，影响本地客户的购买行为。在深圳楼市，就是以外销火
爆这个事实，证明楼盘值得信赖，以吸引周边买家的注意力。 但外销好的楼盘并不一
定就适合你，如香港人偏爱户型小的单位，但我们住进去却非常不习惯。 市民没有必
要非与香港人为邻，对外销比例高的楼盘也应根据自己的喜好进行甄别，根据自己的
实际情况购买，否则悔之晚矣。
主副合同一起签（《孙子兵法》第12计）
【古兵法原文】 微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
【原文今译】 “顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获
得某种平常要花大气力才能获得的东西。作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”
自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，
从而使自己牵羊时很“顺手”。
【置业谋略】 供职于广告公司的何小姐选中了某商住楼盘，在准备签订认购书之
前，她提出要看一下购房合同。售楼小姐说，手头没有正式合同，但购房合同采用的
是国家建设部统一的格式合同。听说是国家统一的合同，何小姐在认购书上签了字，
并交了订金。过几天，当何小姐按认购书上的要求，到售楼部签订正式购房合同时，
当初购楼的喜悦荡然无存。开发商提供的《商品房买卖合同》，封面上印着“国家工
商行政管理局和国家建设部制定”字样，但里面的合同条款被改得面目全非，改后的
条款分明倾向发展商的利益。何小姐当即提出合同不签了，并要求退钱，却遭到了拒
绝。开发商拿出认购书振振有辞：认购书上写得清清楚楚，10日内到甲方（开发商）
签订购房合同书，逾期视为乙方（购房者）自动放弃所购的房号和订金。 消费者签订
认购书就要交纳订金，万一出现变故，无法成交，消费者只能忍受断指之痛。最好是
在签认购书时，也将购房合同签了，免得受制于发展商。