主题：买房三十六计!

二十四、假途伐虢
                三思后行戒轻信（《孙子兵法》第24计） 
    【古兵法原文】两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。 
    【原文今译】处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即
出兵援助，以借机扩展势力。 
    【置业谋略】现代商战中，“假途伐虢”之计，是在遇到经济危机或其他不利因
素时，想出计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，取得有关
部门和群众的支持及信任，达到自己的目的。在楼市中，就是发展商为了卖楼，会运
用广告、公益活动、促销活动等营销手段，以促进楼盘尽快销售出去，其中不排除存
在不正当行为的可能。 置业者要明白，在商品经济社会中，行奸诈骗者有之，上当受
骗者则更多，其中一条很重要的原因，就是人们遇事时缺乏深思熟虑，轻信对方宣
传。置业时，首先要牢记：轻信是幼稚的表现，深思是成熟的标志。要力戒轻信，头
脑清醒地实地查看，三思而后行，就会少上当或者不上当。 另外，严谨的合同可以使
对手无隙可乘，有效地保护自己的权益。因此，应该以科学严谨的态度看待买房过程
中的每一个环节，做到手续齐全、合同齐备，这是保证不上当受骗的重要一环。

二十六、指桑骂槐
               兼听则明勿心急（《孙子兵法》第26计） 
    【古兵法原文】大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
    【原文今译】 指桑骂槐不再是一种指甲骂乙的文斗，而是一种杀甲儆乙、杀鸡儆
猴、杀一儆百的武杀，而武杀之前，又预设某种圈套，引诱人家上刀口。使用本计，
对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来
说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效
果。 
    【置业谋略】 在房屋销售处常常会看到这一场面，在买卖洽谈过程中，营销人员
的手机不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关，时间不长，可句句“重点”，几
个电话来回后，买主已是心绪不宁，正所谓“物以稀为贵”，大家都说好的东西哪里
有差的？自己岂有坐失良机之理？此时不买更待何时？虽然贵点也认了。于是购房者
急于敲定这桩买卖。其实，这都是销售人员的营销策略。买卖不是慈善事业，一方多
得，另一方就要少赚，只要你懂得销售人员的惯用伎俩，你就不会在购房谈判中被诱
入陷阱。 同时，置业者在买房时要全面客观掌握信息，不一定要直接询问售楼员，可
以向已入住的居民或警卫、物业管理人员了解房屋的管理、保安以及有无其他潜在的
问题、纠纷等等，做到“兼听则明”。

二十七、假痴不癫
                  勤学勤问不上当（《孙子兵法》第27计） 
    【古兵法原文】 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。     
    【原文今译】 宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着
冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。“假痴不癫”之
计，用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，以假痴来迷惑众人，宁可
有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。 
    【置业谋略】 退休干部蒋先生看中某楼盘后，签了认购书、交了定金，去办理银
行按揭时才被告知，他的年龄已经超过按揭购房的年龄。蒋先生于是去找发展商退
房，发展商却称，签的《商品房认购书》里约定了3种付款方式，蒋先生不能按揭买房
就应该选择一次性付款或分期付款购房，如果不购房就属于蒋先生违约。蒋先生把问
题反映到消委会，消委会说，开发商这种行为属于“诱购”。 在购房知识这一点上，
受骗的多是不懂购房知识和法律的置业者，而发展商常常揣着明白装糊涂。甚至，在
购房谈判中，售楼员往往会努力迎合置业者的心理，对他们一知半解的房地产知识予
以称赞，于是置业者会在虚荣心的极大满足中，时常会忽略对房屋的一些重要细节和
问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。因此，在购房过程中，置业者要保持冷
静，对发展商提供的承诺以及证明、数据都要留个心眼，多请教专家和律师，千万不
要不懂装懂，以免日后留下麻烦一堆。

二十八、上屋抽梯 
                 低价楼盘玄机多（《孙子兵法》第28计）
    【古兵法原文】假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当
也。     
    【原文今译】“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是，第一步制造某种使敌方觉得
有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；
第三步是截断其退路，使其陷于绝地（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行
动，或予敌方以致命的打击。
    【置业谋略】田女士在广告上看到，某发展商称为了周转资金，成本价出售尾
房。实惠的价格让田女士心动。可当她入住时才发现，此房不仅质量低劣，而且水、
电、气等附属设施皆未配套。不仅如此，发展商还要求她补交测量费、登记费、手续
费、管理费等多项费用，否则不予办理产权过户。至此，田女士发觉上当要求退房，
而发展商却不予理睬。
    一般来讲，发展商不到万不得以，是不会主动降价的。如果发展商主动调低房屋
的售价，这其中有时会暗藏玄机。而有些不道德的发展商，可能以较低的首期款和代
为办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房，而你一旦交了第一笔钱，就成了砧板上的
肉，被他任意宰割了

二十九、树上开花
             识破障眼有章循（《孙子兵法》第29计） 
    【古兵法原文】借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
    【原文今译】 树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟
然开起花来了，比喻极难实现的事情。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制
服敌人。树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂人工制作的花，或借树开花，
或在别人的树上开自己的花，乃至于结自己的果，以混淆观树者的视听，或达到其他
目的。 
    【置业谋略】 终于到了验楼的日子，罗先生一家人到了楼盘现场，却发现其他业
主正斗志昂扬地分发传单，一问才知道发展商承诺的绿地即将变成了另一家发展商的
工地，当初绿茵茵的一片高尔夫球场不过是借别人的“局”布自己的“势”。 为了促
销，发展商常常吹嘘自己的楼盘环境是如何小桥流水，如何天人合一，如何配套齐
备……可是现实不是那么一回事———到了交楼时，让人不由感慨世事之无常，承诺
之缥缈。但是这些又不写在合同里面，没有法律效力。那么又有什么样的杀手锏让购
房者眼见为实呢？那就是，落订之前，不妨先到规划部门去查询核实，那才是眼见为
实。

三十一、美人计
           美色当前莫迷糊（《孙子兵法》第31计） 
    【古兵法原文】 兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用
御寇，顺相保也。 
    【原文今译】 对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打
击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些
方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。 人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英
雄皆好色，若不好色非英雄。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的
威力，又是何等地惹人喜爱。 于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的
事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。美人比任何武力都有威力。武力
的攻伐带来仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敌人意志，侵蚀敌人体力，引起敌人内
部矛盾。美人媚眼一丢，细腰一扭，或者柔怀一送，再强的敌人也注定要灰飞烟灭。 
    【置业谋略】 “美人计”在地产界可谓是贯彻在营销的整个阶段，然而时至今日
功效如何各有说法。我们可以发现最明显的“美人计”痕迹是在房地产的卖场上。随
便到任何一个楼盘销售现场去看，帅哥美女之多简直可以举办小型的选美秀。追求视
觉上的赏心悦目无可厚非，但冷冰冰的扑克脸长得再貌若天仙，也会吓退客户。五官
端正加上真诚甜美的微笑才算学到“美人计”的真髓。至于名目繁多的地产宝贝那就
大可不必了，浪费宣传费用不说，还让人徒然生出几许疑问：莫非楼盘卖不动了，只
剩最后一张脸做卖点？购房者切不可因迷恋所谓的“地产宝贝”而搭上一生的积蓄，
要记住：房子的品质最重要。

三十二、空城计
                  问题楼盘 （《孙子兵法》第32计） 
    【古兵法原文】虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
    【原文今译】 兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生
疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。 
    【置业谋略】 对置业的市民来说，小心买房，慎防购房陷阱事关重大。但面对纷
繁复杂的楼市风云，想练就识破开发商阴谋伎俩的火眼金睛并不是一件容易的事。 在
众多的楼市陷阱中，最可怕的莫过于“空城计”了，也就是发展商拍屁股走人，导致
楼盘烂尾。烂尾楼是城市的毒瘤，严重侵蚀着一个城市的形象，更直接侵害了置业者
的权益，打击了这部分人的置业信心。 楼盘烂尾没有规律可寻，有些是天灾，有些是
人祸。由于牵涉错综复杂的产权关系，烂尾盘虽然政府会出面解决，但也少则需要两
三年，多则五到八年，才能最终解决。 置业者没有办法预防楼盘烂尾，但只要保持清
醒的头脑，做到不轻信售楼人员，多到实地考察，还是能够规避烂尾风险的。一是要
尽量选择品牌发展商开发的楼盘；二是下定之前，仔细查询发展商各种证明文书、详
细了解发展商的背景、开发资质及社会信誉等；三是下定之后，要密切关注楼盘开发
动态，这样可尽早察觉一些烂尾征兆，如发现不对头，可先人一步，抽身离去。当
然，最简单的莫过于不买期房，只买现楼了。

三十三、苦肉计
                置之死地而后生（《孙子兵法》第33计） 
    【古兵法原文】 人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽
也。 
    【原文今译】 人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。利用好这样的常
理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉
计。 苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。 在现代经商
活动中，经营者利用“苦肉计”，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形
象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。 
    【置业谋略】房地产交易数额巨大，法律法规又有待进一步完善的情况下，房地
产纠纷在所难免。大多数房地产企业不愿让不好的消息公之于众，然而也有企业意识
到：沟通才是减少纠纷的最佳途径，即使这种曝光在短时间会让企业陷于不利的境
地。北有SOHO现代城的“无理由退房”，南有万科地产的“投诉万科”，局外人看到
的不只是纠纷和问题的存在，更关注房地产公司对纠纷和问题的处理和态度。苦肉计
应用得好，就是“置之死地而后生”，会产生比正面宣传更大的效应，因此纠纷如何
化解、问题如何解决，态度是关键。更多的企业开始借助政府主观部门的网站，与购
房者“面对面”开设自己的业主论坛。提醒购房者注意的是，深圳大的社区基本都有
自己的业主论坛，关注自己打算购买的社区的网上论坛，上面开发商对待问题的态度
和社区业主对社区的评价可以作为购买的参考指数之一。